Negoziare sotto stress

Prima di sederci al tavolo negoziale, credenze diffuse, pregiudizi, fallimenti passati, possono fare salire il nostro livello di stress e paura. Sfortunatamente, secondo una ricerca universitaria americana, i negoziatori sotto stress sono meno efficaci della loro più rilassata controparte.

Negli esperimenti svolti, coppie di studenti dovevano negoziare gli aspetti relativi a un’ipotetica gita di classe. Più era alto lo stress percepito dalle coppie, minore risultava il successo ottenuto nella trattativa. In particolare, i livelli di stress aumentavano fra quegli studenti che percepivano l’imminente negoziato come una minaccia, rispetto a quelli che lo percepivano come una sfida. Anche se preparati tecnicamente come la controparte più ottimista, i negoziatori che sentivano la minaccia sceglievano la tecnica sbagliata nel tentare di “dividere la torta” in modo aggressivo, invece di esplorare soluzioni alternative per allargare “la torta negoziale”

stress

La lezione è chiara. Quando affrontiamo impauriti i negoziati che ci attendono, bisogna fare il possibile per tenere basso il livello di stress. Miglioriamo quindi la nostra fiducia, preparandoci approfonditamente, esplorando accuratamente le nostre alternative al negoziato o MAAN (Miglior Alternativa all’Accordo Negoziale) e ricordandoci sempre che anche la controparte può essere sotto stress. Quando non riusciamo a controllare lo stress, facciamo uno sforzo ulteriore per rimanere impegnati nel processo negoziale e per collaborare con la controparte il più possibile.

Stefania Tullo, MR&A

La MR&A realizza anche corsi sulla gestione dello stress nell’ambito negoziale.

Se interessati, scrivete a info@marcoredaelli.it

 

Annunci